8-QUE SON VENTAS?

las ventas es una de las actividades mas pretendidas por empresas, organizaciones o personas que ofrecen algo( productos, servicios u otros) en su mercado, debido a que su éxito depende directamente de la cantidad de veces que realicen esta actividad, de lo bien que lo hagan y de cuan rentable les resulte hacerlo.
es rescindible que todas las personas que están involucradas en actividades de mercadotecnia y en especial, de venta, conozcan la respuesta a una pregunta básica pero fundamental.

-TÉCNICAS DE VENTA

son el cuerpo de métodos usados en la profesión de ventas, también llamado a menudo  "ventas"
las técnicas varían  mucho de la venta consultiva centrada en el cliente al muy presionado "cierre duro" 
todas las técnicas necesitan algo de experiencia y se mezclan un poco con la adivinación psicológica sobre el de conocer que motiva a otros a comprar algo  ofrecido por uno.

-EL MANEJO DE PRODUCTO O SERVICIO EN LA VENTA

1- Determinar necesidades de información

2- Planear la búsqueda de información
3- Usar estrategias de búsqueda
4- Identificar y registrar fuentes

5- Discriminar y evaluar la información
6- Procesar para producir información propia
7- Generar productos de comunicación de calidad
8- Evaluar procesos y productos


1.- Determinar necesidades de información 

INICIO
• Reconocer situaciones, entorno sociocultural y contexto en que vive 
• Partir de intereses, necesidades, inquietudes o carencias propias 
• Preguntarse, cuestionarse o   problematizar la información 
• Escribir todo lo que se sabe   
• Organizar   preguntas por niveles de "contestabilidad" 
• Eliminar las   preguntas incontestables 
• Acotar   preguntas en tiempo y espacio (delimita la búsqueda) 
• Asegurar   en sus preguntas precisión, comparación y relación 
• Seleccionar   un foco o punto de vista 
• Definir lo que se quiere saber. 
• Reconocer las características de los tipos de información 
• Definir un público al que destinará la información 
• Adquirir conciencia de lo que no había hecho antes   
2.- Planear la búsqueda de información 

INICIO
• Definir objetivos acorde a las necesidades de información 
• Determinar un cronograma de actividades 
o Definir tareas para lograr los objetivos 
o Ordenar las actividades con una lógico de acción 
o Definir medios, recursos y posibilidades de obtención 
o Definir tiempos para la realización de cada tarea 
• Reconocer instancias que manejan información 
• Visualizar la extensión del tema 

-QUE ES EL CIERRE DE LA VENTA?

es una etapa en el servicio de ventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial, y haber hecho frente a sus objeciones, se intenta cerrar la venta, es decir, se intenta inducirlo o convencerlo de decidirse por la compra.
para serrar una venta debemos de ser pacientes , esperar el momento oportuno(el cual puede darse incluso al principio de la presentación) y nunca presionar o forzar al cliente.
una forma de hallar el momento oportuno es identificando señales en el cliente que indiquen que quiere serrar el trato, las cuales podrían incluir acciones físicas, comentarios o preguntas.

9-QUE SE ENTIENDE POR NECESIDADES?

en recursos humanos y marketing una necesidad para una persona es una sensación de carencia unida al deseo de satisfacerla, eje:
la sed, el hambre y el frió son sensaciones que indican la necesidad de agua,alimento y calor.
las necesidades son la expresión de lo que un ser vivo requiere indispensablemente para su conservasion y desarrollo.
las necesidades no se crean, existen.

-QUE SON LOS DESEOS?

 es la agradabilidad que conmueve nuestros sentidos, sea por encauzamiento, o motivado por vivencias pasadas, o por neto reflejo corporal, ya sea por objetos materiales, por saber, por personas o por afectos.

-QUE SIGNIFICA LA MOTIVACIÓN?

deriva del latín "motivus " que significa causa de movimiento. la motivación puede definirse como el señalamiento de o énfasis que se descubre  en una persona hacia un determinado medio de satisfacer una necesidad. creando o aumentando con ello el impulso necesario para que ponga en obra ese medio o esa acción. la motivasion es un estado interno que activa dirige y mantiene la conducta.

-QUE SON  MOTIVACIONES INTRÍNSECAS  Y EXTRINSECAS?

MOTIVACIÓN INTRÍNSECA: se evidencia cuando el individuo realiza una actividad por el simple placer de realizarla sin que nadie de manera obvia de le algún incentivo externo, un hobby es un ejemplo típico la auto superación o  la censacion de éxito.

MOTIVACIÓN EXTRINSECA: aparece cuando lo que atrae al individuo mismo de uno no es la acción que se realiza en si, si no lo que se recibe a cambio de la actividad realizada.(ejemplo, una situación social,dinero, comida o cualquier otra forma de recompensa)

-QUE SON LAS NECESIDADES BÁSICAS DE LOS CLIENTES?

las principales necesidades son:
-ser comprendido
-sentirse bienvenido 
-sentirse importante
-sentir comodidad
-sentir confianza
-sentirse escuchado

10-QUE ES SATISFACCIÓN?

es el estado de la mente producido por una mayor o menor optimizacion de la retroalimentasion cerebral.

-COMO PRESTAR UN MEJOR SERVICIO?

para asegurarse de que el servicio al cliente de su empresa sea de calidad inmejorable, averigüe lo que esta haciendo la competencia, imítelo o superelo, lea libros o escuche cintas de audio de personas que hayan analizado las empresas inspiradas por el servicio al cliente, como neiman marcus, por ejemplo, y vea que lecciones puede sacar d estos gigantes.
los empresarios exitosos siempre están buscando todos los los aspectos de su negocio.
le presentamos cinco máximas que le permitirán aprovechar su condición de pequeña empresa para dar el mejor servicio al ciente posible.

-pida disculpas,no discuta
-pida retroalimentacion, para no perder el rumbo
-sea flexible
-diga siempre que "SI"
-prometa poco, entregue mucho

-QUE SIGNIFICA EL CICLO DEL SERVICIO PHVA?

PLANIFICAR: que hacer y como hacerlo para estar en condiciones bien efectuadas

HACER: implementacion de los procesos,identificar oportunidades de mejora

VERIFICAR: realizar un determinado seguimiento, midiendo los procesos y productos contra las políticas,objetivos y requisitos del producto e informar sobre resultados.

ACTUAR: tomar acciones para mejora continuamente el desarrollo de los diferentes procesos


-KAISEN: CAMBIO EXTREMO Y MEJORAMIENTO DEL SERVICIO, CAMBIO PARA MEJORAR, CALIDAD TOTAL, EVITAR ERRORES, DEVOLUCIONES O DEMANDAS, PUNTO MÁXIMO DEL SERVICIO.

KAISEN: el método kaisen de mejoras incrementales continuas, es un concepto de origen japones, de la gestión para el cambio gradual continuo.
el kaisen es realmente una filosofía de vida, que asume que cada aspecto de nuestra vida debe ser mejorado constantemente.
la filosofía kaisen se basa en muchos aspectos de la administración  japonesa,como el concepto de "el control de la calidad total"
los círculos de calidad,las actividades de los grupos pequeños y las relaciones de trabajo.

“Ve y observa por ti mismo para entender profundamente la situación” Ve allá donde está el problema para entenderlo, localizar la causa raíz y resolverlo. Esto es más efectivo que confiar en bases de datos u opiniones de otros. Hablemos con datos. El TPS (Toyota Production System) aboga por los procesos transparentes, y propone formas para facilitar la interpretación de cada situación. Para este principio, en el entorno del TPS y el Lean Manufacturing se utiliza el término “genchi genbutsu”, que viene a significar “el lugar donde ocurren las cosas”. Al inglés suele traducirse como “go and see” (acude y observa). una_sonrisa+(1).pps Sección 4 / Principio 13 “Toma decisiones despacio y por consenso, considerando con cuidado todas las opciones; después, implementa la decisión con rapidez” El principio habla por sí mismo. Para tener éxito y ahorrar esfuerzos en las acciones, es preciso saber bien de antemano qué es lo que se va a hacer. Una vez tomada la decisión, se debe actuar con diligencia, pues no habrá más que discutir. Si se deben volver a replantear las decisiones, será otro acto de “nemawashi” (tomar los acuerdos necesarios) en el que todas las personas afectadas deberán intervenir para aportar sus ideas, de modo que todas las alternativas posibles se consideren. Sección 4 / Principio 14 “Conviértete en una organización de aprendizaje mediante la reflexión (hansei) y la mejora continua (kaizen)” El primer paso es contar con procesos estables en los que el Despilfarro ha sido minimizado. Contamos también con personal formado. Veamos ahora de forma sistemática cuáles son las oportunidades de mejora existentes en los procesos. Mantengamos una actitud de Mejora Continua mediante una reflexión sistemática (o mirada crítica) sobre los procesos. Mediante el hansei mantenemos el kaizen: Mediante la reflexión crítica sobre los procesos mantenemos la mejora continua.

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11-QUE ES EL CÓDIGO DEL SERVICIO?